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    安徽自考服務(wù)網(wǎng)> 試題題庫(kù)列表頁(yè)> 案例一：北星公司是一家中型公司，制造用于軍事和民用的特殊產(chǎn)品。北星公司現(xiàn)任首席執(zhí)行官亨利20年前就在公司擔(dān)任工程師，發(fā)明過(guò)公司一些最初的產(chǎn)品，已擔(dān)任公司首席執(zhí)行官l0年。過(guò)去的10年里，由于專利保護(hù)和公司從事領(lǐng)域并不激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這個(gè)公司支配著它的主要產(chǎn)品的市場(chǎng)，公司銷售保持著緩慢但穩(wěn)定的增長(zhǎng)。然而，最近幾年由于新技術(shù)的產(chǎn)生與運(yùn)用，其他公司已開(kāi)發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已發(fā)生改變。在過(guò)去，由于市場(chǎng)對(duì)北星公司產(chǎn)品的需求強(qiáng)勁，消費(fèi)者不介意偶爾出現(xiàn)的質(zhì)量缺陷，這使公司管理者變得有些自滿，不注重產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)提升；但競(jìng)爭(zhēng)者已對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做出重大改進(jìn)，他們提供的產(chǎn)品比北星公司產(chǎn)品的缺陷更少。北星公司高管認(rèn)為公司產(chǎn)品很好，產(chǎn)品能自己銷售，公司的銷售力量很小；而其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更大、受過(guò)良好訓(xùn)練的、更具進(jìn)攻性的銷售隊(duì)伍，并已經(jīng)贏得了一些北星公司的客戶。北星公司一直維持著員工高工資、高福利和職業(yè)保險(xiǎn)政策。隨著時(shí)間的流逝，公司變得臃腫，出現(xiàn)了一些不必要的高工資經(jīng)理和管理人員，這使北星公司更難以保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格。北星公司3年來(lái)銷售持續(xù)下降，去年出現(xiàn)自公司成立以來(lái)的第一次虧損，預(yù)計(jì)今年的虧損會(huì)加大。試運(yùn)用相關(guān)理論，分析并提出推動(dòng)北星公司繼續(xù)發(fā)展的對(duì)策建議。

    2015年10月企業(yè)管理咨詢?cè)嚲碚骖}

    卷面總分：100分     試卷年份：2015    是否有答案：有    作答時(shí)間： 150分鐘   

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    試題序號(hào)

    案例一：北星公司是一家中型公司，制造用于軍事和民用的特殊產(chǎn)品。北星公司現(xiàn)任首席執(zhí)行官亨利20年前就在公司擔(dān)任工程師，發(fā)明過(guò)公司一些最初的產(chǎn)品，已擔(dān)任公司首席執(zhí)行官l0年。過(guò)去的10年里，由于專利保護(hù)和公司從事領(lǐng)域并不激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這個(gè)公司支配著它的主要產(chǎn)品的市場(chǎng)，公司銷售保持著緩慢但穩(wěn)定的增長(zhǎng)。然而，最近幾年由于新技術(shù)的產(chǎn)生與運(yùn)用，其他公司已開(kāi)發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已發(fā)生改變。在過(guò)去，由于市場(chǎng)對(duì)北星公司產(chǎn)品的需求強(qiáng)勁，消費(fèi)者不介意偶爾出現(xiàn)的質(zhì)量缺陷，這使公司管理者變得有些自滿，不注重產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)提升；但競(jìng)爭(zhēng)者已對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做出重大改進(jìn)，他們提供的產(chǎn)品比北星公司產(chǎn)品的缺陷更少。北星公司高管認(rèn)為公司產(chǎn)品很好，產(chǎn)品能自己銷售，公司的銷售力量很小；而其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更大、受過(guò)良好訓(xùn)練的、更具進(jìn)攻性的銷售隊(duì)伍，并已經(jīng)贏得了一些北星公司的客戶。北星公司一直維持著員工高工資、高福利和職業(yè)保險(xiǎn)政策。隨著時(shí)間的流逝，公司變得臃腫，出現(xiàn)了一些不必要的高工資經(jīng)理和管理人員，這使北星公司更難以保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格。北星公司3年來(lái)銷售持續(xù)下降，去年出現(xiàn)自公司成立以來(lái)的第一次虧損，預(yù)計(jì)今年的虧損會(huì)加大。試運(yùn)用相關(guān)理論，分析并提出推動(dòng)北星公司繼續(xù)發(fā)展的對(duì)策建議。

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    某大學(xué)張教授到某企業(yè)進(jìn)行管理咨詢，公司董事長(zhǎng)接待了他。在兩人有關(guān)企業(yè)問(wèn)題的談話討論中，公司不斷有員工進(jìn)來(lái)向董事長(zhǎng)請(qǐng)示或匯報(bào)工作。張教授與公司董事長(zhǎng)不到一個(gè)小時(shí)的談話被打斷十多次，當(dāng)最后一個(gè)員工進(jìn)來(lái)準(zhǔn)備匯報(bào)時(shí)，董事長(zhǎng)憤怒地將其趕了出去。張教授與董事長(zhǎng)的談話在不斷被干擾的狀況下結(jié)束。試分析產(chǎn)生該問(wèn)題的原因及應(yīng)采取的對(duì)策。

    案例二：建達(dá)是建材行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的公司。但是前兩年，公司管理混亂，很多銷售人員渾水摸魚(yú)，將公司的利潤(rùn)弄進(jìn)了自己的腰包。更糟糕的是，銷售員的中飽私囊擾亂了市場(chǎng)價(jià)格體系，破壞了建達(dá)公司的名聲。基于此，公司董事會(huì)于2003年年底聘用了史峰，希望借由新老總扭轉(zhuǎn)公司頹勢(shì)。史峰原本是一家全球領(lǐng)先的建材設(shè)備租賃公司中國(guó)區(qū)的CF0，他不但有令人折服的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還是一個(gè)成熟老練的管理者。這樣的人選，對(duì)于管理稍顯混亂的建達(dá)來(lái)說(shuō)，是上佳人選。史峰上任以后，采取了一系列收權(quán)的措施，主要從人事和財(cái)務(wù)上對(duì)公司管理進(jìn)行了梳理。比方說(shuō)，他規(guī)定部門總監(jiān)的單次資金使用權(quán)不能超過(guò)3，000元。雖然對(duì)公司進(jìn)行了整頓，史峰仍然忙得焦頭爛額，而且各部門仍然屢屢發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象。“我不管，事情就做不好。”史峰無(wú)奈地發(fā)出了感嘆，他認(rèn)為建達(dá)的員工能力有問(wèn)題，所以才需要自己事無(wú)巨細(xì)都一一過(guò)問(wèn)。但建達(dá)的員工不這樣認(rèn)為。公司上下，從部門總監(jiān)到一般員工，都覺(jué)得自己在公司里做不了主，沒(méi)有工作的積極性。公司公關(guān)總監(jiān)胡蔓就抱怨史總不相信她的專業(yè)能力，什么事情都要插一手。那些公關(guān)稿，無(wú)論重要與否，史總都要親自過(guò)目甚至動(dòng)筆修改。除了胡蔓之外，人力資源總監(jiān)許信華也是一肚子的牢騷。許信華是建達(dá)的元老，可一樣覺(jué)得自己在老板身邊只不過(guò)是一個(gè)做擺設(shè)的傀儡。就拿招聘來(lái)說(shuō)吧，有好幾次招的都是部門經(jīng)理以下的職務(wù)。按公司的規(guī)定，這類職級(jí)的薪資由其直接主管和人力資源總監(jiān)共同決定。可有好幾次，史峰突然過(guò)問(wèn)起了這類人員的薪資，而且招呼都不打一個(gè)就把許信華和有關(guān)部門經(jīng)理共同商定的薪資給重新調(diào)整了。事實(shí)上，公司里甚至已經(jīng)流傳著這樣的說(shuō)法：“什么事要是讓史峰盯上了，豈止是插手，他連胳膊肘都插進(jìn)來(lái)了。”當(dāng)然了，史峰的新政策對(duì)公司的銷售影響最大。尤其從2005年開(kāi)始，總公司給各個(gè)分公司都下了嚴(yán)格而又拔高的財(cái)務(wù)指標(biāo)：除了銷售額要達(dá)標(biāo)以外，毛利率必須達(dá)到銷售額的25％，稅前利潤(rùn)達(dá)到銷售額的l0％。此前，分公司只需完成銷售額的指標(biāo)。與此同時(shí)，公司新的授權(quán)政策規(guī)定銷售經(jīng)理的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)不能超過(guò)3％，就是大區(qū)總經(jīng)理，價(jià)格浮動(dòng)的決定權(quán)也至多能達(dá)到5％。如果超越權(quán)限，必須上報(bào)審批。而原來(lái)銷售經(jīng)理的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)就有7％!對(duì)此，銷售人員頗有怨言：新的合同審批流程長(zhǎng)、時(shí)間久；對(duì)標(biāo)準(zhǔn)銷售合同的任何一點(diǎn)修改都需要到總部審核簽章；搞定內(nèi)部比搞定客戶還難……公司的銷售人員士氣低落，銷售形勢(shì)令人擔(dān)憂。正是在這個(gè)時(shí)候，建達(dá)華東分公司的明星銷售經(jīng)理高飛拿下了一筆2，000多萬(wàn)人民幣的大單。高飛雖然拿下了大單，但由于簽合同的關(guān)鍵時(shí)刻高飛未能聯(lián)系上史峰，情急之下，他不得已把價(jià)格調(diào)低了5．5％，從而違反了銷售經(jīng)理的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)不能超過(guò)3％的規(guī)定。看到員工違反自己剛剛著手制訂的銷售流程，史峰非常生氣——他決定開(kāi)除高飛。但是，華東區(qū)總經(jīng)理丁衡遠(yuǎn)不同意史峰的做法。并且通過(guò)公司人力資源總監(jiān)許信華告訴史峰：如果史峰堅(jiān)持要開(kāi)掉高飛，他也準(zhǔn)備走人。更讓史峰沒(méi)有想到的是，許信華也站在丁衡遠(yuǎn)一邊。這種情況之下，史峰應(yīng)該怎么辦?建達(dá)今后的路又應(yīng)該怎么走?試分析：(1)指出公司存在的主要問(wèn)題。(2)對(duì)總經(jīng)理史峰提出提升公司業(yè)績(jī)的對(duì)策建議。

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